2012年6月份西门子管理培训----之客户关系管理

2012年6月 18 日由西门子（中国）有限公司举办的为期3天的客户关系管理培训课程在北京如期举行。

本次培训的主要对象是西门子楼宇科技优良代理商的主要高层领导及销售部中高层领导。济南工达捷能科技发展有限公司有幸获邀并安排两人参加本次培训。

针对楼宇科技行业的特点，全程客户关系管理的三个主要流程是：

1.市场管理活动

2.客户管理活动

3.机会管理活动。

由于在采购过程中客户的关注点不同，所以客户在采购的各个典型阶段有不同的特点，销售人员需要明确该特点，对症下药，才能保证销售的成功。

此次培训中，重点讲解了楼宇自控领域的大客户营销管理。首先要做的是进行**的SWOT分析，熟悉自身和竞争对手，知己知彼，百战不殆。在此基础上，我们还需要尽可能的熟悉客户的组织架构，只有这样才能在遇到问题的时候直接找到能解决问题的办法，减少中间拖沓环节，提高效率。

大客户销售活动要遵循一定的销售原则：

1.      客户决定游戏规则

2.      没有痛苦就没有改变

3.      无法评估，则无法改进

4.      追求*终成功，而不是*快成功

5.      放下销售，收获成功

6.      计划为王

同时要充分理解“独特客户价值”，并能够用客户能够接受和理解的方式正确表述该价值，与客户形成共鸣，促进销售成功。

    本次培训为我公司销售人员进一步做好下半年的销售工作给予了充分的理论指导，也让我们更加有信心冲击本年度的销售任务。